『売り込まなくても売れる！』2008-06-29 Sun 14:00
以前、「営業は断ることを覚えなさい」という本を紹介しましたが、
今回も営業に関する本です。
私は営業に関する本は、「営業は断ることを覚えなさい」とこれの２冊で ばっちりだと思っています。 営業に関する本は、たくさんありますよね。 心構えを説いた本、新規開拓のやり方など、 あの林文子さんの本も営業の本です。確かに林さんの本も元気をもらうという 点ではすばらしい。 ただこの２冊がちがうのは、最も営業の本質的な部分に焦点をあてていること だと思うのです。売るということの本質。 キーワードは『パラダイム・シフト』です。 パラダイムとは、人が情報を受け取る際のフィルターです。基本的な考え方とも 言えます。このパラダイムというのは非常にやっかいで、無意識で目に見えないもの なので、基本的にずーっと変わりません。 「思い込み」ともちょっと違うんですよね。その人の中の無意識のルールとでも いいましょうか。 「トップセールスマン」という言葉からも多くの人が自然に連想するものがあります。 この本にもでています。 野心家、攻撃的、しつこい、饒舌、押しが強い、服装のセンスがよい カリスマ性がある、精力的、頭の回転が速い、体力がある でも実はこれらは表面的であり、これらがあるので売れるというわけではなく もっと本質的な部分に目を向けなければならず、それは従来のパラダイムとは 違うものなのです。 この本では、新しい営業のスタイルとして「高効率セールス」と名付けた アプローチをとるべきだと説いています。 その際、一番重要なことは「信頼関係」です。 信頼できるお客様かどうか、そこを確認するために、交渉の始めであろうと 終わりであろうと「いつ話を降りてくれてもかまわない」ということを早いうち から何度も相手に伝えます。 話す言葉はすべて質問形式にして、秘訣は自分がしゃべりすぎないこと だと書いてあります。全く同感です。 攻撃的でしつこいやりかたも全く意味がなく、最初に、いかにして見込み客か そうでないかを見極めることに全力を注ぐべきという考え方です。 そうなんですよね。 結局誰だって自分のお金（会社の中で自分が決裁権のあるお金でもいいです）は 自分で使い方を決めたいわけです。 売り込んだり頼んだりすればするほど、お客様は買いたくなくなります。 この本はアメリカの本なので、ちょっとそのまま会話に使うのは難しいかなという 表現も出てきますが、営業という仕事の本質を鋭く突いた本だと思います。 営業関係のお仕事をされている方は、「営業は断ることを覚えなさい」と共に バイブルにすべき本だと思います。  |
この記事のコメントkatsuさん、お久しぶりです。
以前読んだ本でしたが、改めて 読み直してみたいと思いました。 今営業をやっている方はもちろん、 それ以外の方にも読んで頂きたい 本だと思います。 営業という職種はもちろん、 人間関係にも応用できるノウハウが 詰まった本のような気がします。
2008-07-04 Fri 01:32 | URL | チーバ君 #-[ 編集]
いつもコメントありがとうございます。
ぜひ読み直してください。 この本は繰り返し何度も読む価値があるとおもいますよ。 
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